Мы за ценой не постоим… Статья в № 12 за 2006 г. журнала "Тренинги в Бизнесе"


Записаться на бесплатную консультацию можно по телефону 8(926)319-50-32 или по e-mail inna@timesaver.ru
    Мы за ценой не постоим… Статья в № 12 за 2006 г. журнала "Тренинги в Бизнесе"

 Применимы ли законы маркетинга к рынку тенинговых услуг? Естественно, применимы, но с некоторыми оговорками. Тренинг – продукт интеллектуальный и в чем-то близок к актерскому мастерству или даже к живописи – не всегда можно точно сказать, сколько должен стоить тот или иной «шедевр».

 Попробуем разобраться в ситуации. Как и в остальных областях, рынок тренинговых услуг тоже можно условно поделить на три ценовых сегмента – высокий, средний и низкий. Цена на тренинг, естественно, складывается из затрат плюс дохода. Поскольку система лицензирования (сертификации) только начинает создаваться, во многом эта цена определяется самим тренером или тренинговой компанией – на какую сумму они претендуют. И в основном от этого зависит, в какую ценовую группу попадет тренинг.

Однако есть некоторые тенденции. Тренинговые компании в целом берут больше, чем фрилансеры, что обусловлено необходимость содержать штат обслуживающего персонала, снимать помещение и т.д. при прочих равных условиях – затратах на рекламу и организацию. Когда клиент обращается к тренинговой компании, у него есть больше уверенности в качестве тренинга, особенно если компания широко известна на рынке. Однако, есть ряд тренеров, ставших брендами – естественно, у них цены выше, чем у остальных.

 Большую роль в повышении цены на тренинг играет правильное позиционирование тренера и его имидж и PR. В каждом из направлений уже сложились общепризнанные лидеры, например, Радислав Гандапас – ораторское мастерство и так в каждом конкретном направлении – в продажах, тайм-менеджменте и других.

 Одним из важных моментов является соответствие цены на тренинг качеству проведения и подготовки тренинга. Заплатив цену выше рыночной, участники справедливо ожидают, что тренинг будет проходить в удобном и престижном помещении, что там будет обед, кофе-брейки, раздаточные материалы, показ видеофрагментов, презентация в Power-Point и многие другие атрибуты успешного бизнес-тренинга. Несовпадение полученного с тем, что ожидалось, может привести к возникновению «Черного PR» – негативной информации, распространяемой недовольными участниками.

Также на цену тренинга оказывает влияние целевая аудитория и уровень ее доходов. Само собой разумеется, что на тренинг для директоров крупных компаний может быть одна цена, на сборный тренинг для линейного менеджмента – совсем другая, а на корпоративный тренинг для парикмахеров – третья.

 Некоторые коррективы вносит и сам рынок. Если на нем существуют 2 или более компании, предоставляющие примерно один и тот же тренинговый продукт, то при прочих равных условиях люди склонны выбирать тот тренинг, который чуть дешевле, даже если это всего 200-300 рублей. Однако, если цена одного тренинга намного выше, чем другого – возможно, кто-то выберет более дорогой, по принципу «чем дороже – тем качественней». Мне случалось услышать от участников, что если уж лететь в Москву из Владивостока, то на самый дорогой тренинг, который только может оплатить фирма. Правда, в этом случае количество самих участников на дорогом тренинге может быть меньше, чем на более дешевом, но не всегда.

 На некоторых тренингах размер аудитории жестко ограничен 12-15 участниками максимум (именно это обычно и понимают под словом «бизнес-тренинг») но бывают и такие тренинги, которые собирают от 100 человек до целого стадиона. Естественно, количество участников также влияет на сумму, которую платят участники или организация. Обычно с большой группой работает не один тренер, а несколько.

 Одним из моментов, на который также стоит обратить внимание, является наличие авторских прав на тренинг. Если они есть, то цена на него может быть выше. Наличие книги, в которой описывается излагаемая автором идея, также способствует повышению цены на тренинг и автоматически защищает авторство тренера. Для того чтобы проводить профессиональные тренинги, ведущему необходимо постоянно повышать свою квалификацию, и эти деньги тоже закладываются в цену.

 Если говорить о корпоративных тренингах, то наиболее эффективными будут те из них, которые начинаются со сбора информации о потребностях компании, консалтинга, и заканчиваются посттренинговым сопровождением. Естественно, что все это тоже вносит свой вклад – кто-то же должен за это платить.

 Что можно посоветовать бизнес-тренеру, который хочет получать достойную оплату своего труда? Грамотно организовать свою собственную рекламу, повышать собственный профессионализм и сотрудничать с хорошим провайдером, либо самому заняться организацией тренингов.

 Востребованность тренера на рынке складывается из нескольких составляющих: навыков тренера, его известности и того, насколько данный тренинг интересен людям, какова потребность в этой теме на текущий момент. Соответственно, улучшая всё это, можно претендовать на более высокую оплату своего труда.

 Подводя итоги, можно сказать о том, что пока на рынке нет четкой зависимости между суммой, которую заказчик платит за тренинг, и качеством самого тренинга. Вероятно, в будущем рынок будет более структурированным, и появятся инструменты, позволяющие объективно оценить качество того или иного тренинга, например, пресловутая сертификация, а не просто отзывы и личное впечатление, как сейчас. Также как и все живое, тренинги рождаются, стареют и исчезают, уступая место другим: обновленным, улучшенным и усовершенствованным.

 И как у каждой тренинговой компании существует стандартный набор сервисов, так и каждый свободный играющий тренер имеет свой стандартный набор срвисом, из которых складывается цена тренинга.

 Понятно, что чем больше дополнительных сервисов заказывает клиент, тем выше будет стоимость проведения тренинга.

 Также немаловажную роль будут играть имиджевая составляющая компании-провайдера, имена и раскрученность тренеров, работающих в этой компании, так как можно говорить о том, что именно люди создают и работают на имидж компании, и, соответственно, известность и узнаваемость тренера-фрилансера.

 И здесь особое внимание хочется уделить именно личности тренера, его профессионализму, опыту и личностным качествам. Уже не требует доказательств следующее утверждение: успех тренинга (в смысле его содержательности) будет зависеть не только от профессионализма тренера. Но также большое значение имеют и стиль ведения тренинга, и практическая ориентированность бизнес-тренера на результат, и высокие коммуникативные навыки, и умение сформировать вокруг себя комфортное психологическое пространство, позволяющее участникам тренинга работать над собой, и эмоциональная вовлеченность тренера в процесс, и терпение и гибкость.

 Это все те составляющие, которые работают на имя тренера, на его узнаваемость, и, соответственно, тоже будут влиять на стоимость тренинга. И если такие тренеры есть в компании-провайдере, то последняя будет постоянно повышать стоимость тренингового дня такого специалиста, иего услуги все равно будут пользоваться повышенным спросом.

Инна Иголкина

Опубликовано в журнале «Тренинги в бизнесе» № 12 2006 год
© 200 6 Перепечатка разрешена при условии
ссылки на
www.timesaver.ru   и «Тренинги в бизнесе»

 



© 2004-2016 Инна Иголкина и Виктор Герасимов | All rights reserved Публикация материалов с сайта разрешена при условии наличия активной гиперссылки на сайт www.timesaver.ru
ООО "Компания Аполлон 1" ОГРН 1067760944745 ИНН 7714674696
тел: +7 926 31905032
Договор оферты Политика возврата Политика конфиденциальности Соглашение об обработке персональных данных
 

Rambler's Top100 Яндекс цитирования